Hartwall halusi yhtenäistää ja parantaa avainasiakastyötään

”Halusimme Hartwallilla nostaa tasoamme maailmanluokan kaupalliseksi tiimiksi. Jos tilannettamme vertaa jalkapalloon, halusimme nousta Veikkausliiga-tason myyntiorganisaatiosta FC Barcelonaksi”, Hartwallin kauppakanavan myyntijohtaja Marko Airamaa kertoo.

Erityisesti Hartwall halusi panostaa avainasiakkaidensa parempaan palvelemiseen.

”Kaiken keskiössä oli asiakas, ja se miten meistä on eniten hyötyä ja arvoa asiakkaalle,” Airamaa summaa.

Avainasiakastyö on tärkeää, mutta vain harva yritys pysähtyy miettimään suhdettaan niihin syvällisesti. ”Todellinen avainasiakastyö tuottaa hyötyä ja arvoa molemmille. Suhde on molemminpuolinen: tehdään yhteistä bisnestä, eikä pelkästään myydä ja osteta”, Loikka Solutionsin Executive Consultant Aki Sopanen sanoo.

Myyntiprosessi ja avainasiakasmalli uudistettiin kokonaisvaltaisesti 

Projektista haluttiin arjen työhön siirtyvä aito muutos, ja Hartwallin kohdalla toimintatapoja uudistettiin kolme: avainasiakkaiden johtamisen malli, kentän johtamisen malli sekä kentän myyntiprosessi.

”Jos avainasiakkuuden johtamista haluaa kehittää, tulee ensin laittaa ”game plänit” eli asiakkuuksien johtamisen mallit kilpailuetua tuottavalle tasolle ja vasta sen jälkeen siirtyä dataan perustuvaan johtamiseen ja työntekijöiden taitojen kehittämiseen,” Sopanen kertoo.

Selvittääkseen menestyksen kulmakiviä syventyivät Hartwall ja Loikka yhdessä avainasiakkuuksien johtamisesta tehtyihin tutkimuksiin, ja tehtyjä havaintoja ja oivalluksia käytettiin lisäapuna rakennettaessa uutta Hartwall Way of Selling -mallia. 

Hartwallille luotu uusi KAM-malli määrittää sen, mitä avainasiakkaasta systemaattisesti analysoidaan. Analyysien pohjalta luotiin johtopäätökset, jotka työstettiin edelleen asiakkuussuunnitelmiksi ja toimenpiteiksi. 

Liiketoiminnan tuloksia tuottavaan muutoksiin tarvitaan oppimismatka

Suunnitelma johdettiin käytäntöön ottamalla uusi malli ja uudet toimintatavat onnistuneesti käyttöön jokapäiväisessä arkityössä. Tämä toteutettiin suunniteltujen oppimismatkojen avulla. Loikka valmensi Hartwallin kolmen keskeisen kohderyhmän taitoja: avainasiakasjohtajia, esimiehiä ja kentän päälliköitä sekä kentän myyjiä. 

Hyväkään malli ei kuitenkaan yksin riitä, vaan ihmisten tulee olla vähintäänkin kilpailijoita taitavampia omissa rooleissaan – olivat he sitten esimiehiä, aluepäälliköitä tai myyjiä.

”Perusongelma useimmissa yritysvalmennuksissa on se, että tiedetään mitä pitäisi tehdä, mutta ei osata suunnitella muutoksen siirtymistä arjen työhön – todelliseksi taidoksi. Meillä Loikalla sen sijaan tekemisemme perustuu oppimisen vaikuttavuuden tehostamiseen tieteellisen tiedon avulla,” Sopanen kertoo.

Hartwall nosti kilpailuetuaan pysyvästi ja tuottaa nyt enemmän arvoa asiakkailleen

Projektin tulokset olivat erinomaisia. Muutokset Hartwallin toimenpiteissä ja malleissa ovat johtaneet useisiin onnistumisiin ja liiketoiminnan tulosten kasvamiseen. Muutaman vuoden sisällä Hartwall on esimerkiksi lisännyt merkittävästi myyntiään R-kioskille ja noussut sen suurimmaksi juomakumppaniksi. Hartwall oli myös yksi eniten myyntiä kasvattaneista Keskon kumppaneista.  Tämä on ollut Hartwallille äärimmäisen tärkeä saavutus.  

”Loikan kanssa tehty projekti on ollut erittäin onnistunut, ja se siirtyi meillä aidosti arjen työhön ja liiketoiminnan tuloksiin. Tätä ei olisi saavutettu ilman tiukkaa ja sitoutunutta yhteistyötä Loikan ja meidän välillä.” Marko Airamaa kertoo.