Myyntijohtaja, lue mikä on hyvä läpimenoprosentti – ja 6 keinoa, joilla voit nostaa sitä

Mitä sinä mittaat myyntityössäsi?

Meitä on moneen junaan, ja olen vuosien mittaan havainnut, että yritykset asettavat mitä erilaisempia mittareita omalle myynnilleen. Osa käyttää mittareista saatua dataa myyntinsä johtamiseen, osa ei.

On olemassa kuitenkin yksi yhteinen mittari, joita lähes kaikki käyttävät: tarjousten läpimenoprosentti.

Tiedätkö muuten, mikä on tutkitusti yleisin läpimenoprosentti? CSO Insightsin mukaan rapakon takana liikutaan noin 47 %:n keskiarvossa, mutta toisaalta tutkimuksessa painotetaan, että huomattavan moni yritys yltää parempaan – ja jälleen merkittävän moni jää reilusti tämän alle.

Syy tähän johtuu yleisesti siitä, että samaan läpimenoprosenttiin lasketaan onnellisesti sikin sokin kaikenlaiset tarjoukset – olipa kyse sitten uutuustuotteista, tarjouksesta vanhalle tutulle asiakkaalle tai tarjouksesta täysin uudelle asiakkaalle. Todennäköisyys tarjouksesi läpimenemiselle on lähtökohtaisesti erilainen näissä kaikissa tilanteissa.

Kun tämän sekamelskan siivoaa, niin tulos on yleensä tämä: yhdellä myyjälläsi on säännönmukaisesti parempi tarjousten läpimenoprosentti kuin toisella.

Myyjä voi siis omalla toiminnallaan huomattavastikin vaikuttaa siihen, meneekö tarjous läpi vai ei.

Tämä on myös helpoin kohta, jossa myyntijohtajana voit parantaa myyntituloksia. Jos panostat hieman aikaasi ja vaivaasi, voit sparrata myyjiesi eri myyntimahdollisuuksia ennen kuin he lähettävät tarjouksien asiakkaalle. Ai miten niinennen tarjousta? Monissa tutkimuksissa asiakkaat tunnustavat, että he ovat jo 60 %:n todennäköisyydellä valinneet suosikkitoimittajansa siinä vaiheessa, kun he ovat edenneet ostamisessaan tarjouspyyntövaiheeseen.

Tässä on sinulle 6 käytännön asiaa, joita voit vahvistaa ENNEN tarjouksen jättämistä ja siten kasvattaa tarjouksen läpimenon todennäköisyyttä.

PAIN, miten iso pääkipu asiakkaalla on?

Miten suuri on asiakkaan tuska omassa liiketoiminnassaan? Myyjän tärkein tavoite on ratkaista asiakkaan ongelmia. Asiakastapaamisen ainoa tavoite on päästä jyvälle siitä, mistä kohtaa asiakkaan kenkä puristaa tai minkä ongelman hän haluaa ratkaista.

Tee näin:Tutustu ennakkoon asiakkaaseesi ja hänen toimialaansa, niin saat vinkkejä siitä mitä kysyä. Mikä on hänen suurin tuskansa? Mikä on hänen toimialansa isoimpia kipukohtia? Esitä järkeviä kysymyksiä nykytilasta ja kysy mitä hän siinä haluaisi parantaa. Mikä estää tavoitteen saavuttamisen? Kuuntele aktiivisesti ja tee sen perusteella tarvekartoitus, eli diagnoosi siitä mistä kipu johtuu.

Älä tee näin: Mene paikalle vetämään 50 minuutin yritysesittely, jossa esittelet yksinpuheluna kaikki mahdolliset palvelunne tai tuotteenne ja kerrot miten hyviä olette. Kysy lopuksi mitä tuotteista tai palveluista asiakas tarvitsee ja sen jälkeen jätät tarjouksen kyseisistä tuotteista ja palveluista.

Miksi tämä parantaa tarjouksen läpimenoa? Mitä isompi kipu, sitä kovempi tarve asiakkaalla on tehdä asialle jotain – heiltä löytyy siis ”compelling reason to act”.

POWER, miten hyvin KAIKKI päätökseen osallistuvat ihmiset ovat minun ratkaisuehdotukseni puolella?

Selvitä ketkä kaikki asiakkaalla osallistuvat päätöksentekoon. Jokainen myyjä tietää, että hänen tapaamansa henkilö ei välttämättä ole se, joka lopullisen osto- tai hankintapäätöksen tekee – saati ainoa päätöksentekijä. Sen sijaan päätökseen saattaa toimialasta tai yrityksestä riippuen osallistua jopa kahdesta kymmeneen ihmistä, jotka edustavat täysin eri osa-alueita ja heidän kiinnostuksen kohteensa tarjoamassasi ratkaisussa vaihtelee.

Tee näin:Kartoita kysymyksillä, keitä päätöksentekijät ovat. Vaikuta heihin tavalla tai toisella niin, jotta kuulet heidän tuskansa ja mielipiteensä ja pidät huolen, että he uskovat sinun voivan auttaa kyseisessä asiassa.

Älä tee näin: Oleta, että tämä yksi tapaamasi henkilö voi halutessaan asiasta päättää. Et jaksa selvittää, kenen muun täytyy ostopäätös hyväksyä, mistä budjetista raha sinun palveluasi varten otetaan tai kellä on suurin vaikutus ostopäätöksen syntymiseen.

VALUE, kuinka paljon ratkaisusi tuottaisi asiakkaalle liiketoiminnan arvoa?

Kukaan ei halua tuhlata yrityksen rahoja turhuuksiin. Selvitä, näkeekö asiakkaasi sinun tuovan liiketoiminnan hyötyjä heille vai ei. Olet tietysti itse sitä mieltä, että juuri sinä olet paras vaihtoehto asiakkaallesi – mutta jos asiakas ei ole samaa mieltä, olet heikoilla jäillä.

Tee näin:Rakenna yhdessä asiakkaasi kanssa ”business case”. Toisin sanoen suunnitelkaa, miten tarjoamasi ratkaisu hyödyttää asiakasta. Sen tulisi vastata kysymykseen: Jos tämä ja tämä syy ongelmalle (kivulle) saadaan ratkaistua, niin millainen vaikutus sillä olisi liiketoimintaan – euroissa?

Älä tee näin: Totea, että ratkaisusi on laadukas, mutta et osaa sanoa miten se vaikuttaa asiakkaasi liiketoimintaan. Kukaan ei ole kiinnostunut sinun mielipiteestäsi omasta erinomaisuudestasi – osoita tuomasi arvo asiakkaalle – numeroilla.

VISION, kohtaako asiakkaan ostovisio sinun myyntivisiosi eli ratkaisusi ongelmaan?

Mitä asiakas haluaa ostaa? Millainen visio hänellä on siitä, mikä ratkaisisi heidän ongelmansa? Kuinka lähellä se on sinun ratkaisuehdotustasi? Pääkipuun yksi haluaa Buranaa, toinen Aspiriinia, kolmas akupunktiota ja neljäs hartiahieronnan. Mitä sinulla on myynnissä?

Tee näin:Selvitä kysymyksillä, mistä asiakkaan mielestä ”kipu” johtuu. Rakenna taitavasti kipuun ”keiloja” (eli syy-seuraussuhteita), jotka tiedät pystyväsi ratkaisemaan. Miten? Kysymällä oikeita asioita johdattelevilla avoimilla kysymyksillä. Tässä kohtaa hyvä toimialatuntemus tai ennakkovalmistautuminen on kultaakin kalliimpaa. Sen jälkeen heitä suolaa haavoihin ja pahenna kipua. Mihin kaikkialle muualle organisaatiossa tällä on vaikutuksia, jos tilannetta ei saada parannettua? Tämän jälkeen kysy asiakkaalta, miten he ovat ajatelleet ratkaisevansa ongelman ja kuuntele vastaus. Esitä seuraavaksi ”keila” kerrallaan ideoita siitä, miten ”keila” kaadetaan. Kaikki ne ideat, jotka asiakkaasi hyväksyy, hän on valmis ostamaan. Ostovisio kohtaa myyntivisiosi.

Nyt tiedät millainen tarjous kannattaa tehdä. Voit jopa testata ideaa rakentamalla ”tarjouksen ilman hintoja” ja käymällä idean asiakkaan kanssa läpi. Saat hyvää palautetta siitä, miten asiakas kokee ehdotuksesi ennen lopullisen tarjouksen jättämistä.

Älä tee näin: Oleta, että kyllä asiakas ymmärtää tarvitsevansa juuri minun ratkaisuani juuri tarjoamassani muodossa, koska olette niin hyviä ja parempia kuin muut.

CONTROL – se, joka kontrolloi ostamista, hallitsee myymistä.

Oletko perillä siitä, miten asiakkaallasi on tapana ostaa tuotteita tai palveluita?

Asiakaslähtöinen myynti on yksinkertaisimmillaan sitä, että tiedät miten asiakkaasi ostaa. Tunnet ostamisen prosessin eri vaiheet ja osaat ottaa sen perusteella eri päätöksentekijät huomioon.

Usein näen tilanteita missä esimerkiksi CRM:ssä ollaan jo tarjousvaiheessa, vaikka todellisuudessa asiakas on vasta miettimässä ensi tilikauden budjettejaan. 

Tee näin:Selvitä asiakkaan ostoprosessi. Mitä tapahtuu milloinkin? Miksi? Ketkä ovat mukana päätöksessä? Käsittele asiakkaan erilaiset huolenaiheet ostoprosessin eri vaiheissa. Muista myös kontrolloida ostaminen loppusuoralla. Mitä asiakkaan puolella tapahtuu tarjouksen jättämisen jälkeen, milloin, kenen kanssa?

Älä tee näin: Jää odottelemaan tilausta tarjouksen jättämisen jälkeen, tietämättä mitä asiakkaan päässä tapahtuu seuraavaksi.

Kumoa asiakkaasi huolet ja vastaväitteet

Erinomainen myyjä ymmärtää, että asiakas ei ole tyhjä astia, jonka voi vain täyttää erinomaisella myyntipuheella. Jokaisella asiakkaallasi herää erilaisia kysymyksiä, epäilyksiä ja vasta-argumentteja ratkaisustasi. Jos et tiedosta ja ratkaise näitä huolia, asiakas jää usein epävarmaksi ja vastahakoiseksi.

Tee näin:Kartoita etukäteen, mikä asiakasta voi jäädä kaihertamaan ratkaisussasi. Mieti millaisia vastaväitteitä hän saattaa esittää. Tee havaintoja hänen persoonallisuudestaan ja mieti miten se vaikuttaa tilanteeseen. Valmistaudu asiakkaan huoliin miettimällä valmiita, hyviä vastauksia. Kysy suoraan jäikö jokin epäilyttämään asiakasta ratkaisussasi.

Älä tee näin: Oleta, että kyllä asiakas ymmärtää hienon myyntipuheesi perusteella tarjoamasi ratkaisun erinomaisuuden. Älä kuvittele, että hän nielee kaikki perustelusi pureksimatta.

Tulokselliset myyjät ymmärtävät asiakkaan tarpeet

Hyvä läpimenoprosentti ei ole kiinni myyjän karismasta, tai edes tuotteiden tai palveluiden erinomaisuudesta. Kaiken myymisen salaisuus on yksinkertaisesti asiakaslähtöisyys. Vaikka tätä sanaa on jauhettu niin monta kertaa viime vuosina, että se kuulostaa lähinnä puhki kuluneelta kliseeltä, on sekuitenkin paras kilpailuetusi ja myynnin valttikorttisi.

Tärkein neuvo, jonka voin myynnistä antaa on tämä: kun lopulta teet asiakkaallesi tarjouksen, sen pitäisi olla kuin kosinta. Tilanne toki jännittää, mutta tiedät kyllä varmuudella, mitä toinen sinulle vastaa. Hoida myynti niin hyvin, että tiedät asiakkaasi vastaavan sinulle kyllä.

Kun

• ymmärrät asiakkaasi liiketoimintaa ja sen nykytilaa
• tunnistat keskeisen tuskan lähteen ja asiakkaan tarpeet
• tarjoat ratkaisuja asiakkaan ongelmiin

niin voit varmuudella mennä sormuskaupoille jo etukäteen. Kun kontrolloit ostamista, hallitset myös myymistä.

Ja löytyy toki paljon muutakin keinoja, joiden avulla tarjousten läpimenoa voi parantaa – niistä lisää seuraavissa blogiteksteissä. Jos et malta odottaa siihen asti, niin ota yhteyttä. Keskustelen mielelläni myynnin kehittämisen keinoista kanssasi.

Kirjoittanut: Aki Sopanen, Director, Executive Consultant