Myyjä käyttää 30 % ajastaan tiedon etsimiseen ja silti soittaa asiakkaalle väärään aikaan

B2B-myynnissä ajoitus ratkaisee, mutta useimmat myyntitiimit toimivat edelleen reaktiivisesti. Myyjä etsii tietoa, tekee taustatyön ja toivoo parasta. Mitä jos signaali tulisi myyjälle eikä toisinpäin?

Keskustelin hiljattain erään asiakkaamme myyntitiimin ajankäytöstä. Tilanne ei tullut yllätyksenä. Myyjät käyttivät lähes kolmanneksen työajastaan tiedon etsimiseen: prospektien tutkimiseen LinkedInissä, yritystietojen tarkistamiseen eri lähteistä, CRM-merkintöjen päivittämiseen käsin. Kolmannes ajasta. Ennen kuin yhtäkään puhelua on soitettu.

Ajankäytöstä huolimatta myyjät soittivat potentiaaliselle asiakkaalle usein väärään aikaan.

Perusteellisemman selvityksen tekeminen toki mahdollistaisi paremman ajoituksen, mutta tällaiseen salapoliisityöhön kuluisi jo aika paljon aikaa. Voisiko tätä automatisoida?

Ongelma ei ole laiskuus, se on tiedon rakenne

On houkuttelevaa ajatella, että ratkaisu tähän tilanteeseen olisi myyjien kouluttaminen tai prosessien tiukentaminen. Mutta syy ei (aina) ole asenne. Syy on se, että perinteinen myyntidata on lähtökohtaisesti taaksepäin katsovaa.

Syy on se, että perinteinen myyntidata on lähtökohtaisesti taaksepäin katsovaa.

CRM kertoo, mitä on tapahtunut: milloin viimeksi otettiin yhteyttä, missä vaiheessa putki on, mitä sovittiin edellisessä tapaamisessa. Se on arvokasta tietoa, mutta se ei kerro, mitä prospektiyrityksessä tapahtuu juuri nyt tai mahdollisesti tulee tapahtumaan.

Ja B2B-myynnissä ajoitus on lähes kaikki, varsinkin jos puhutaan yhtään isommista investoinneista, sillä asiakkaan ostoikkuna ei ole jatkuvasti auki.

Yritys, joka ei ollut valmis ostamaan vuosi sitten sitten, saattaa tänään olla palkannut uuden myyntijohtajan, avannut uuden toimipisteen tai ilmoittanut kasvutavoitteistaan. Nämä ovat ostosignaaleja. Ne kertovat, että ikkuna on auki. Mutta jos myyjä ei satu törmäämään tähän tietoon oikealla hetkellä, ikkuna sulkeutuu ja kilpailija kävelee sisään.

Reaktiivinen prospektointi on kallista

Perinteinen tapa toimia on reaktiivinen: myyjä lähtee liikkeelle omasta kalenteristaan tai CRM:n muistutuksesta, tekee taustatyön ja toivoo, että ajankohta sattuu osumaan oikein. Joskus osuu. Usein ei.

Reaktiivisuuden hinta tulee kahdesta eri suunnasta. Ensinnäkin, se kuluttaa myyjän aikaa tilanteissa, joissa prospekti ei ole valmis eikä tule olemaan hetkeen. Toiseksi – ja tämä on vaikeampi mitata – se tarkoittaa, että oikeat hetket menevät ohi huomaamatta. 

Kuinka olla aina askeleen edellä asiakkaan ostamista ja ohjaamassa sitä tavoiteltuun suuntaan?

Myyntijohdolle tämä näkyy konversio-ongelmana tai pitkittyneenä myyntisyklinä, johon ei löydy selkeää syytä. Data näyttää oikealta. Aktiviteetteja on riittävästi. Silti kaupat jumiutuvat.

Mitä tapahtuisi, jos signaali tulisi myyjälle eikä toisinpäin?

Tässä kohtaa tekoälyagentit alkavat muuttaa pelin sääntöjä.

Sen sijaan, että myyjä etsii tietoa, agentti seuraa jatkuvasti määriteltyjä signaaleja: rekrytointeja, yritysjärjestelyjä, kasvuilmoituksia, teknologiamuutoksia, toimialan uutisia. Kun signaali osuu ICP-kriteereihin ja sopii auki olevan tilin tilanteeseen, agentti nostaa sen esiin. Oikeaan aikaan, oikealle myyjälle, oikeassa kontekstissa.

Kun signaali osuu ICP-kriteereihin ja sopii auki olevan tilin tilanteeseen, agentti nostaa sen esiin.

Myyjä ei enää aloita soittoa tyhjältä pöydältä. Hän tietää jo ennen ensimmäistä virkettä, miksi soittaa juuri nyt, miksi se on relevanttia juuri tälle yritykselle, ja mitä arvoa hän voi tuoda tähän hetkeen.

Se ei ole vain tehokkuusvoitto. Se on laadullinen muutos siinä, miltä myynti tuntuu asiakkaan päässä.

Ei työkalu, vaan tapa toimia

On tärkeää erottaa, mistä tässä ei puhuta. Kyse ei ole uudesta dashboardista, jota myyjä käy katsomassa aamuisin. Se olisi vain yksi tietolähde lisää.

Tekoälyagentti on parhaimmillaan silloin, kun se sulautuu olemassa olevaan työnkulkuun (esimerkiksi Salesforceen) ja tuo tiedon sinne, missä myyjä jo työskentelee. Ilmoitus tulee oikeaan paikkaan, oikeaan hetkeen, ilman että myyjän tarvitsee erikseen hakea sitä.

Tekoälyagentti on parhaimmillaan silloin, kun se sulautuu olemassa olevaan työnkulkuun ja tuo tiedon sinne, missä myyjä jo työskentelee.

Tämä on ero työkalun ja toimintatavan välillä.

Kolmannes ajasta tiedon etsimiseen on liikaa. Mutta se ei ole ongelma, joka ratkeaa muistuttamalla myyjää olemaan tehokkaampi. Se ratkeaa muuttamalla sitä, miten tieto liikkuu myyntiorganisaatiossa.

Ja siihen tekoälyagentit on rakennettu.

Haluatko nähdä, miten Vainun dataa voidaan hyödyntää Salesforcessa? Tule mukaan webinaariin, jossa käymme läpi konkreettisia esimerkkejä siitä, miten Vainun ja Salesforcen tekoälyagentit muuttavat tapaa, jolla myyntitiimit käyttävät dataa, ja miten myyntijohtajat saavat vihdoin näkyvyyden niihin hetkiin, jotka ratkaisevat. Ilmoittaudu mukaan tästä!