Key Account Management 2.0

Pareton periaatteen mukaan 80 % seurauksista johtuu 20 % syistä. Yrityksen toiminnassa tämä näkyy usein siten, että suuri osa liikevaihdosta tulee pienestä määrästä asiakkaita. Kaikille lienee selvää, että nämä tärkeät asiakkaat vaativat erityishuomiota.

→ Ota yhteyttä
→ Katso webinaari: Kuinka tekoäly tehostaa KAM-työskentelyä?

Tällaisten avainasiakkuuksien johtaminen (Key Account Management, KAM) poikkeaa merkittävästi esimerkiksi uusasiakashankinnasta. Pipelinen sijaan tarvitaan asiakkaan syvää ymmärrystä, järjestelmällistä työskentelyä ja usein vuosikellonäkymää tekemiseen.

Näkemyksemme mukaan nykypäivän KAM-työskentely koostuu kolmesta tärkeästä pilarista:

• Yhteiset toimintamallit ja prosessit järjestelmällisen KAM-toiminnan taustalla, jotta yrityksessä hyödynnetään parhaita käytäntöjä ja mahdollistetaan myös dataan kerääminen johtamista varten. Pyörää ei kannata keksiä uudelleen, vaan ottaa taustalle esimerkiksi St. Gallenin yliopiston KAM-mallin kaltainen viitekehys ja sovittaa se omaan toimintaan.
• KAM-toimintaa mahdollistava ja tukeva CRM-järjestelmä, jonka avulla kaikki tarpeellinen tieto löytyy yhdestä paikasta, ja KAM-toimintaa ei jouduta väkisin ahtamaan täysin siihen sopimattomaan muottiin. Salesforce sisältää jo valmiita toiminnallisuuksia asiakkuuksien johtamista varten, ja sen muokkaaminen tukemaan yrityksen liiketoimintaa on nopeaa ja vaivatonta.
• Tekoäly tehostamassa ja parantamassa toimintaa eri osa-alueilla, jolloin myyjiltä säästyy aikaa ja työn laatu paranee. Esimerkiksi Salesforcen Agentforce-tekoälyagenteilla on turvallinen pääsy yrityksen dataan, jota ne voivat käyttää analyysien pohjalla.

Tekoäly tehostaa Key Account Managementia

Tekoälyn käyttöönottoa ennen kannattaa laittaa perusasiat, eli toimintamallit ja CRM-järjestelmä kuntoon. Tekoälyllä voi kuitenkin olla merkittävästi työskentelyä tehostava rooli: esimerkiksi myyjää avustava tekoälyagentti voi esimerkiksi sähköpostiluonnosten kirjoittamisen lisäksi hakea asiakkuuteen liittyvää tietoa internetistä ja jopa tehdä analyysejä tämän datan pohjalta.

Ei kannatakaan jäädä odottamaan tekoälyn kanssa: ne, jotka lähtevät liikkeelle nyt, oppivat ja kehittyvät – ja rakentavat etumatkaa, jota on myöhemmin vaikea kuroa kiinni.

→ Lisää tekoälystä? Katso webinaari ”Lisää työtehoa ja parempaa asiakaskokemusta tekoälyagenteilla”.