Kun myyjä nukkuu, tekoäly työskentelee yövuorossa

Moni myyjä käyttää tekoälyä jo päivittäin: pyytää sähköpostiluonnoksen, kopioi sen, muokkaa vähän ja lähettää. Näin minäkin aloitin. Nykyisin tekoälyagentti on minulle merkittävä apu myyntityössä, ja auttaa säästämään helposti kaksi työpäivää viikossa. Ja se työskentelee myös öisin.

Siitä on hyötyä, mutta työ on edelleen sinun käsissäsi.

Toimitusjohtajamme Aki kuvaili hiljattain tekoälytaitoja kamppailulajien vyöasteilla. Ensimmäinen valkoinen vyö lähtee liikkeelle perusteista: keskustelet tekoälyn kanssa, saat siltä tekstin ja siirrät sen eteenpäin. Siitä on hyötyä, mutta työ on edelleen sinun käsissäsi.

Lähdin itsekin liikkeelle valkoisesta vyöstä. Tässä tekstissä kerron, kuinka etenin vyöasteilla.

Haluatko nähdä, miten hyödynnän tekoälyä käytännössä? Katso täältä webinaari Salesforce ❤️ Claude →

Hyvästit CRM:n manuaaliselle ylläpidolle

Ensimmäinen askel eteenpäin oli antaa tekoälylle kontekstia. Ollakseen hyödyllinen sen on tiedettävä, mitä Loikka tekee, mitä myymme ja millaisia asiakkaita meillä on. Ennen ensitapaamista voin kysyä, mitä kannattaa selvittää. Tekoäly tunnistaa, vastaako yritys ihanneasiakastamme, ja ehdottaa kysymyksiä ratkaisumyynnin metodologian mukaan.

Tämä auttoi hieman, mutta vaati edelleen paljon käsityötä. Tapaamisen huolellinen valmistelu ja dokumentointi vie helposti yli puoli tuntia.

Seuraavaksi annoimme tekoälylle käyttöön samat työkalut, joita käytämme itse. Salesforce mukaan lukien. Nyt voin sanoa esimerkiksi näin: ”Luo Pohjolan Pakkauksesta oppari, päivitä Sales Log eilisen tapaamisen muistiinpanoista, lisää talousjohtaja Pirkko kontaktiksi ja PowerMapiin economic buyeriksi, ja varaa seuraava tapaaminen kahden viikon päähän.”

Nyt CRM pysyy ajantasalla: myyntimahdollisuus on oikeassa vaiheessa, tarvittavat kentät on täytetty, päättäjät ovat PowerMapissa ja aktiviteetit on kirjattu. Tarkistan vain kalenterikutsut ja viestit, ja hyväksyn ne ennen kuin mitään lähtee asiakkaalle.

Jos agentti pystyy tähän, mitä kaikkea muuta se voisi tehdä puolestani?

Olen tehnyt myyntiä 12 vuotta ja toiminut liiketoiminta- ja CRM-konsulttina, ja ehtinyt käyttää tekoälyäkin pitkään. Silti kaikki tämä pysäytti: jos agentti pystyy tähän, mitä kaikkea muuta se voisi tehdä puolestani?

Lähes puolet myyjän työajasta kuluu muuhun kuin myymiseen: kirjauksiin, tarjouksiin ja selvittelyyn. Päätin kokeilla ulkoistaa agentille kaiken, minkä voi. Näin voin keskittyä itse myyntityöhön.

Minä nukun, tekoäly työskentelee

Entä jos tekoäly työskentelisikin silloin, kun nukun?

Kuten moni muukin ihminen, tarvitsen unta. Entä jos tekoäly työskentelisikin silloin, kun nukun? Rakensin itselleni lisää agentteja, jotka muun muassa:

• käyvät läpi avoimet opparit ja nostavat hiljaiset diilit esiin
• seuraavat asiakkaita ja ihanneasiakasprospekteja: uutisia, tilinpäätöksiä, osavuosikatsauksia ja henkilövaihdoksia
• pisteyttävät myyntiputken päivittäin, esimerkiksi kun asiakas ei ole vastannut tai keissi viivästyy
• valmistelevat ratkaisuesitykset ja tarjoukset edellisen päivän keskustelujen pohjalta
• pitävät kirjaa avoimista langoista: mitä olen pyytänyt kollegalta ja mitä odotan asiakkaalta

Otetaan prospektointi esimerkiksi: Ihanneasiakkaita on seurannassani noin 150 ja yhden yrityksen kattava skannaus on helposti tunnin työ. Tämän pitäisi toistua useita kertoja kuukaudessa. Ei kestä, ei pysty.

Nyt aamulla avatessani koneen kaikki on koottu yhdeksi listaksi. Siitä löytyy päivän tapaamiset briiffeineen, kalenterista suojattu prospektointiaika, kolme asiaa jotka vaativat huomiotani ja viestit jotka odottavat hyväksyntääni.

Sähköpostit on luokiteltu automaattisesti. A-luokan viesteihin on valmiit vastausluonnokset. B-luokassa voi olla esimerkiksi prospekti, jonka poissaoloviesti päättyy tänään ja jolle on valmis yhteydenotto. Loput on siirretty pois silmistä.

Yhtenä aamuna kaksi prospektia oli noussut pisteissä. Toinen oli rekrytoinut myyntijohtajan ja toisen liikevaihto oli kasvanut 22 prosenttia. En ollut ehtinyt juomaan edes aamukahviani loppuun, kun minulla oli valmiina oikea henkilö ja oikea kulma.

Ensitapaamisesta allekirjoitukseen koskematta CRM:ään

Ennen ensimmäistä tapaamista saan kattavan briiffin, josta löydän tärkeimmät asiat: mikä yritys on, miten sillä menee, mitä siitä on uutisoitu, keitä on paikalla ja kuka todennäköisesti päättää. Mukaan on otettu myös valmiit kulmat, esimerkiksi huomio puolivuosikatsauksesta, ja kysymykset, jotka noudattavat New Solution Selling- ja MEDDPICC-metodologioita.

Arviota ei tee myyjän innostus.

Agentti kuuntelee tapaamisen ja transkripti tallentuu Salesforceen, sisältäen myös pisteytyksen. Tämä on yksi tärkeä muutos: arviota ei tee myyjän innostus. Järjestelmä tunnistaa, onko asiakkaalla todellinen kipu, jonka hän haluaa ratkaista. Kun kriteerit täyttyvät, oppari syntyy sääntöjen mukaan ja uudet kontaktit päivittyvät accountille. Jälleen ilman, että erikseen pyydän.

Jos tarvitsen kollegan apua, esimerkiksi integraatiokuvausta, agentti pyytää sitä Slackissa ja seuraa lupausta. Mikään ei pääse lipsumaan. Kalenterikutsut ja yhteenvetoviestit syntyvät transkriptin pohjalta. Minä iteroin ja hyväksyn ne ennen lähettämistä.

Ratkaisuesitys ja demo syntyvät Loikan brändin mukaisina, pohjautuen asiakkaan kertomaan. Tarjousvaiheessa minulla on myös käytettävissä mielenkiintoinen ominaisuus: PowerMapiin kirjatuista päättäjistä syntyy virtuaaliset versiot, esimerkiksi toimitusjohtaja, IT-johtaja ja myyntijohtaja. Ne väittelevät tarjouksen tekevän agentin kanssa niin kauan, että ovat valmiita ostamaan. Kun tarjous tulee minulle, oletetut myynnin esteet on jo siivottu sivuun (ja saan tietenkin tiedon siitä, mitä on tehty).

Kun asiakas sanoo kyllä, tiimi saa tiedon Slackiin ja sopimuspaketti muodostuu sen pohjalta, mitä asiakas ostaa. Sopimukset kulkevat kollegan hyväksynnän kautta allekirjoitukseen. Koko matkan ajan kaikki tarpeelliset tietokentät ovat päivittyneet Salesforceen ilman, että olen avannut sitä kertaakaan.

Olen itsekin aikanaan kirjoittanut Sales Logiin kiireessä ”tavattu asiakas, tykkäsi meistä”. Tällainen pintapuolinen päivitys ei kerro kenellekään mitään ja vaikeuttaa myöhempää myyntityötä – ja joskus johtaa häviämiseen. Kun kirjaus syntyy transkriptista ja metodologia ohjaa pisteytystä, CRM:ssä on kaikki, mitä asiakas on sanonut.

Illalla kuljettaessani lapsia harrastuksiin voin vaikka auton ratissa käydä ääniagentin kanssa läpi, olenko unohtanut jotain, tai sparrata ratkaisuesitystä. Viikonloppuna yksi agentti käy läpi viikon keskustelut. Jos poistan tarjouksesta aina saman kohdan, se ehdottaa, että kohta jätetään kokonaan pois. Agentit siis oppivat ja kehittyvät ajan myötä.

Mitä tämä tarkoittaa numeroina

Käytin webinaarissamme kuvitteellista esimerkkiä Nordic Toolsia. Tämä case eteni ensitapaamisesta allekirjoitukseen näin:

	Agenttien kanssa	Käsin
Oma työaika	noin 2 h	yli 33 h
Ajastetut ajot	12	–
Kirjaukset Salesforceen	7, kaikki agentin tekemiä	käsin
Keskustelut agentin kanssa	8	–

Viikkotasolla säästän seurannan mukaan noin 15 tuntia.

Luvuissa on mukana kaikki valmistelu, kirjaaminen, ratkaisuesitykset ja tarjoukset. Viikkotasolla säästän seurannan mukaan noin 15 tuntia. Eli käytännössä kaksi työpäivää.

Ajansäästö ei kuitenkaan ole ainoa hyöty. Jos tapaamisia tulee kymmenen kertaa enemmän, mutta tapaan vääriä ihmisiä, se ei johda mihinkään. Isompi hyöty on konteksti: tiedän, kehen kannattaa keskittyä, millä kulmalla mennä sisään ja ketä tavata. Kaikki työ on myös laadukkaampaa.

Isossa kuvassa emme enää puhu myyjää auttavasta työkalusta, vaan strategiasta, joka mahdollistaa liiketoiminnan kasvattamisen ilman jatkuvaa tarvetta rekrytoida lisää ihmisiä.

Sama työkalu kenelle tahansa myyjälle

Tämä tässä esittelemäni on rakennettu samalla Claudella ja samalla Salesforcella, jotka minulla oli valkovyövaiheessakin. Erona on taito toimia agenttien kanssa. Sen olen opetellut tekemällä, pala kerrallaan.

Kun kokonaisuus toimi hyvin, paketoin sen pluginiksi, joka asennettiin muillekin Loikan myyjille. Uusi myyjä on tällaisen työkalun avulla parempi jo ensimmäisestä päivästä. Hänellä on selkeä putki ja työpari, joka kertoo, mihin pitää reagoida. Kokenut myyjä taas ei toimi rutiinien ja vaistojen varassa, vaan saa oman super-assistentin, joka nostaa hänen suorituskykyään entisestään.

Agentit tekevät työn, minä päätän.

Yksi asia ei ole muuttunut. Jokainen asiakkaalle lähtevä viesti kulkee minun kauttani ja minun hyväksynnälläni. Agentit tekevät työn, minä päätän.

Jos haluat jutella, miltä tämä voisi näyttää teidän myynnissänne, varaa aika kalenteristani. Autamme myös myyjiä ja tiimejä oppimaan Claude-agenttien kanssa toimimisen, valkovyöstä eteenpäin.