Näkemyksiä » Blogi » FMCG-kenttämyyjän asiakaskäynti: rutiinista lisämyyntiin

FMCG-kenttämyyjän asiakaskäynti: rutiinista lisämyyntiin

Yannis Doukas

22.01.2025

Blogpost featured image

Dataa hyödyntämällä FMCG-toimialan kenttämyyjä voi muuttua tuote-esittelijästä kauppiaan neuvonantajaksi ja kasvattaa myyntiä pitkäjänteisesti – pelkkien kampanjoiden aikaansaamien myyntipiikkien lisäksi.

Perinteisesti FMCG-liiketoiminnassa (fast-moving consumer goods) myyjät kiertävät tuttuja kauppoja, ja tapaamisen agenda pohjautuu usein kampanjoihin, esimerkiksi uuteen tuotteeseen, joka halutaan esitellä kauppiaalle tai kategoriavastaavalle.

Tämä lähestymistapa voi riittää lyhyen aikavälin tavoitteiden saavuttamiseen, mutta pitkäjänteisen myynnin kasvattaminen vaatii toisenlaista lähestymistapaa. Lisäksi ostajat tekevät yhä enemmän dataan ja faktoihin perustuvia päätöksiä ja odottavat vastaavaa myös toimittajiltaan.

Jotta asiakaskäynnit voisivat muuttua rutiinista lisämyyntiin tähtääviksi, tarvitaan datan hyödyntämistä ja strategista näkökulmaa.

Data kertoo, mitä ja missä kannattaa myydä

Monet FMCG-yritykset pyrkivät kasvattamaan myyntiään kampanjatuotteilla, mutta tämä lähestymistapa on usein lyhytnäköinen. Kampanjoiden vaihtuessa myynti on hetkellistä ja vaikeasti ylläpidettävää. Sen sijaan esimerkiksi Perfect Store -konsepti tähtää pitkäjänteiseen kasvuun. Tämä lähestymistapa keskittyy pysyvän tuotevalikoiman optimointiin ja myymälän esillepanon parantamiseen datan avulla.

Tämä lähestymistapa keskittyy pysyvän tuotevalikoiman optimointiin ja myymälän esillepanon parantamiseen datan avulla.

Tehokas asiakaskäynti perustuu kykyyn tunnistaa myymälöiden erityispiirteet ja potentiaali. Tässä muutamia kysymyksiä, joiden avulla myyjä voi siirtyä rutiineista strategisempiin käynteihin:

  • Millaisia myymälät ovat? Kauppojen koko ja tuoteprofiili vaikuttavat siihen, mitkä tuotteet sopivat valikoimaan.
  • Mitä myyntidata kertoo? Myynnin kehityksen analysointi kategoriatasolla tai tuotetasolla voi paljastaa, mitkä tuotteet menestyvät ja missä.
  • Mistä lisämyynnin kohteet löytyvät? Analysoimalla samankaltaisuuksia ja eroavaisuuksia eri myymälöiden ja niiden asiakaskunnan välillä voidaan tunnistaa parhaat lisämyynnin mahdollisuudet.

Dataa hyödyntävä myyjä ei ainoastaan tarjoa tuotteita, vaan auttaa kauppiasta myymään enemmän. Tämä voi tarkoittaa:

  • Tuotevalikoiman optimointia kaupan profiilin ja asiakaskunnan mukaisesti.
  • Myyntidatan pohjalta räätälöityjä suosituksia myymälän tuotevalikoiman kasvattamiseen.
  • Hyllyjen layoutin ja sijoittelun suunnittelua yhdessä kauppiaan kanssa.

Tällainen lähestymistapa vie asiakaskäynnit täysin uudelle tasolle. Sen sijaan, että myyjä tyrkyttää tuotteita, hän tarjoaa lisäarvoa ja toimii strategisena kumppanina kauppiaalle.

Data luo pohjan pitkäjänteiselle kasvulle

Jotta myyjä kykenee tukemaan kauppiasta tai kategoriavastaavaa, hän tarvitsee dataa. Datan määrä on harvoin haaste, usein päinvastoin: yrityksen omat myyntidatat voidaan yhdistää esimerkiksi Keskon tarjoamaan dataan ja täydentää Tilastokeskuksen Ruututietokannan demografisella datalla.

Myyjä ei kuitenkaan ole data-analyytikko, ja datan analysointi on usein kallista ja aikaa vievää. Jotta data saadaan käyttöön, eli aktivoitua, sen täytyy olla helposti saavutettavissa ja esitetty selkeässä muodossa. Parhaimmillaan järjestelmä ehdottaa myyjälle parhaat lisämyyntipotentiaalin omaavat kaupat, laatii viikon reittisuunnitelman ja listaa kauppakohtaiset tärkeimmät puuttuvat tuotteet.

Jotta data saadaan käyttöön, eli aktivoitua, sen täytyy olla helposti saavutettavissa ja esitetty selkeässä muodossa.

Dataa hyödyntämällä kenttämyyjä muuttuukin tuote-esittelijästä kauppiaan luotetuksi neuvonantajaksi. Tämä mahdollistaa oikean suunnan ja paremman laadun lisäksi myös määrän kasvattamisen: tunnistamalla sopivat kaupat osa tapaamisista voidaan korvata etäpalavereilla. Ja ne kaupan, joihin ei ehditä, voidaan antaa markkinoinnin automaation hoidettavaksi.

Haluatko lisätietoa?

Jos haluat lisätietoa tällaisen toimintamallin mahdollistavista työkaluista, tutustu webinaaritallenteeseen ”Näin voitat FMCG-markkinoilla: Tehokkaat ratkaisut myynnin kasvattamiseen”. Webinaarissa Raision maajohtaja kertoo, kuinka he ovat kasvattaneet myyntiään datan avulla. Tai voit varata ajan kalenteristani ja katsotaan, miten voisimme auttaa.

Kirjoittaja

Avatar photo

Yannis Doukas

Account Manager, Loikka Solutions

Varaa aika kalenteristani

Jos haluaisit lisää tietoa aiheesta, ota yhteyttä.

Ota yhteyttä

Haluatko kuulla lisää, miten tehostaa FMCG-liiketoimintaa Salesforcen ratkaisuilla? Ota yhteyttä suoraan tai täytä oheinen lomake ja katsotaan yhdessä, miten saat mitattavia liiketoimintatuloksia Salesforcen avulla.

Yannis Doukas

Yannis Doukas

+358 45 269 3233

yannis.doukas@loikka.com

Varaa aika kalenteristani