Raisio aloitti matkan kohti asiakaslähtöisempää dataohjattua myyntiä

Raisio valitsi Salesforce Consumer Goods Cloud -toimialaratkaisun myyntiorganisaationsa tueksi. Etenemällä ketterästi he ovat saavuttaneet mitattavia tuloksia jo alle vuodessa.

Datan määrä ei auta, jos sitä ei saada käyttöön

Raisio aloitti vuoden 2024 alussa projektin, jonka tavoitteena oli luoda kenttä- ja ketjumyynnille myyntiprosessit ja integroida ne Salesforcen CRM-järjestelmään. Kumppaniksi valikoitui Loikka Solutions.

Raisiolla oli havahduttu nykypäivälle tyypilliseen tilanteeseen: datasta ei suinkaan ollut puutetta, päinvastoin sitä oli liikaa ja se oli hajallaan.

”Pelkkä datan määrä ei auta, vaan tulokset tehdään sillä, mitä datalla pystytään tekemään eri paikoissa, kuten myynnissä, markkinoinnissa ja asiakaspalvelussa. Tätä kutsumme datan aktivoinniksi”, kertoo Loikan Aki Sopanen.

Raision Suomen ja Baltian maajohtaja Jouni Aura kertoo, että Raisiolla oli halu kasvattaa liiketoimintaa datan pohjalta yhdessä asiakkaiden kanssa. Raisiolle dataan ja analytiikkaan investoiminen on keskeinen keino luoda kilpailuetua.

Data ja analytiikka mahdollistavat myyjien ja myyntitiimien onnistumisen.

”Data ja analytiikka mahdollistavat myyjien ja myyntitiimien onnistumisen. [Raisiolla] on intohimo kehittää ihmisten osaamista ja taitoja ja antaa heille datan avulla mahdollisuus onnistua työssään.”

Haasteena on ollut, että runsaasta ja hajanaisesta datamäärästä on ollut hankala ammentaa tietoa siten, että sen avulla olisi voitu tehdä toimenpiteitä.

”Miten käytät dataa, jotta teet oikeita asioita oikeaan aikaan ja oikeassa paikassa kuluttaja- ja asiakaslähtöisesti – se on dataohjattua myyntiä parhaimmillaan. Tietynlainen teknologia on vain ratkaisu siihen”, taustoittaa Aura.

Toimiva CRM syntyy yhdessä kehittämällä

Loikan kanssa yhteistyössä Raisiolla otettiin käyttöön Salesforcen Consumer Goods Cloud. 

Ensimmäisiä askelia oli luoda kenttämyynnille ja ketjumyynnille myyntiprosessit arkeen. Sen jälkeen nuo prosessit integroitiin Salesforceen. 

Salesforce Consumer Goods Cloud auttaa myyjiä suunnittelemaan toimintaansa ja etenemään myyntiprosesseissa tarjoamalla tietoa sopivissa kohdin. Sen avulla Raisiolla on voitu todella alkaa aktivoida dataa. Konkreettisesti Salesforce antaa esimerkiksi myyntiedustajille tietoa siitä, milloin heidän kannattaa käydä asiakaskäynnillä missäkin ja miten valmistautua myyntiin kunkin asiakkaan kanssa.

Konkreettisesti Salesforce antaa esimerkiksi myyntiedustajille tietoa siitä, milloin heidän kannattaa käydä asiakaskäynnillä missäkin ja miten valmistautua myyntiin kunkin asiakkaan kanssa.

Raisiolle oli selvää, että tällainen iso projekti vaatii oikeat kumppanit, vision ja suunnan. Matka Salesforcen kanssa on vasta alussa, mutta Aura kertoo, että Loikan kanssa projekti on edennyt ketterästi. Alle vuodessa on saatu terävöitettyä myyntiorganisaatioiden prosessit ja saatu ne jo käyttöönkin:

”Tämä on ollut itselleni hyvä oppimismatka. Aiemmin olen kohdannut useamman vuoden kestäneitä CRM-projekteja, mutta tässä CRM oli pystyssä jo kuukaudessa, minkä jälkeen sitä lähdettiin kehittämään ketterästi. Ei ollut niin, että joku rakentaa jotakin valmiiksi ja sitten katsotaan, toimiiko tämä, vaan systeemiä kehitetään jatkuvasti.”

Kasvua ulosmyynnissä, kiertonopeuksissa, peittoprosentissa ja asiakastyytyväisyydessä – alle vuodessa

Vaikka Raision matka kohti asiakaslähtöisempää dataohjattua myyntiä on vielä alussa, ovat tulokset olleet huomattavia ja lupaavia. Aura kertoo niin ulosmyyntien, tuotteiden kiertonopeuksien kuin jakelupeittojen kehittyneen positiivisesti. Lisäksi hiljattain tehty asiakastyytyväisyystutkimus kenttämyynnin osalta näyttää, että trendi asiakastyytyväisyydessä on parantunut voimakkaasti. 

Emme katso pelkästään sitä, mitä on tapahtunut, vaan pyrimme ymmärtämään sitä seuraavaa askeltakin, eli miksi jotain tapahtuu.

”Tuloksiin vaikuttaa se, että teemme oikeita asioita myymälöissä asiakkaiden kanssa, mutta samalla katsomme datan avulla, mitä markkinointimme tekee ja mikä markkinoinnin vaikutus on. Emme katso pelkästään sitä, mitä on tapahtunut, vaan pyrimme ymmärtämään sitä seuraavaa askeltakin, eli miksi jotain tapahtuu”, Aura kertoo.

Nyt kun Raisiolla on hiottu prosessit kuntoon ja laitettu Salesforce ohjaamaan arjen toimintaa myyntiorganisaation näkökulmasta, seuraavat etapit projektissa liittyvät monikanavaiseen asiakkaiden hoitamiseen ja sen tarjoamiin mahdollisuuksiin. Tarkoitus on tuoda data laajemmin myös asiakkaiden käyttöön, jotta he voivat tehostaa myyntiä datan avulla ja pysyä paremmin kartalla siinä, missä mennään.

Raisiolla on jatkuva parantamisen ja kehittämisen mindset, joten heidän näkökulmastaan valmista ei tule koskaan. Maali liikkuu koko ajan:

”Asiakkaiden tarpeet ja odotukset muuttuvat jatkuvasti ja rima nousee, ja niihin odotuksiin pyrimme aina vastaamaan. Haluamme tietysti kehittää prosesseja jatkuvasti tehokkaammiksi, mutta myös teknologia kehittyy vauhdilla ja tarjoaa mahdollisuuksia. On tärkeää muistaa, että on ihmiset, on prosessit ja on teknologiat, ja kun niitä kaikkia pyrkii kehittämään ketterästi ja samanaikaisesti, voi ylläpitää kilpailuetua muuttuvassa ympäristössä.”

Voit kuulla Jounin puhumassa Raision tarinasta myös webinaaritallenteessa ”Näin voitat FMCG-markkinoilla: Tehokkaat ratkaisut myynnin kasvattamiseen”.