Uusi alusta kaupallisen toiminnan johtamiseen

Asiakas

Pyroll Pakkaukset on kotimainen vuonna 1973 perustettu pakkausvalmistaja, joka työllistää yli 300 pakkausalan ammattilaista ympäri Suomen. Vuosittain Pyroll valmistaa yli 1,5 miljardia pakkausta eri materiaaleista johtaville kotimaisille brändeille. Kaikki tuotanto tapahtuu Suomessa yhdeksässä eri yksikössä ja yhtiön liikevaihto on noin 60 miljoonaa euroa.

Pyroll halusi toteuttaa pakkausliiketoiminnan johtamisen muutoksen, jossa yhtiön asiakkuuksien johtaminen ja myynnin päivittäinen tekeminen perustettaisiin enemmän dataan ja analytiikkaan. Yhtiö halusi myös vahvistaa yhteistyötä myynnin ja tuotantoyksiköiden välillä ja rakentaa kaupallisen toiminnan selkärangan, joka tukisi asiakkuuksien hoitoa ja myyntityötä saumattomasti arjen keskellä.

Haasteena jäykät järjestelmät ja pirstaleinen data

Yhtiön myynnillä oli aiempaa kokemusta CRM-järjestelmistä, mutta järjestelmiä ei saatu tukemaan haluttuja asiakasjohtamisen malleja.

Erityisesti haasteena oli ollut yhtiön toiminnan pirstaleisuus ja kokonaisvaltaisen asiakasnäkymän muodostaminen, jolloin myynnin ja tuotantoyksiköiden päivittäinen yhteistyö oli hankalaa erillisten järjestelmien takia. Myös yhtiön käyttämä BI-järjestelmästä nähtiin vain historiadataa. Lisäksi haluttiin seurata raaka-ainemarkkinoiden jatkuvaa muutosta. Tärkeää oli luoda malli, jossa myynnillä on näkymä markkinahinnan muutostrendiin ja sitä kautta ymmärrys sopimuksiin.

Pyroll etsi kumppania, jonka kanssa liiketoiminnan kehittämisen muutos lähdettäisiin toteuttamaan. Teknologiakumppaniksi valikoitui Salesforce ja strategiseksi järjestelmätoimittajaksi Loikka Solutions.

Ketteryyttä päivittäiseen tekemiseen Salesforcella

Loikka Solutions toteutti yhteistyössä Pyrollin johdon ja käyttäjien kanssa hankkeen, jossa Salesforce Sales Cloud -järjestelmään valjastettiin tarjoamaan “Asiakas 360”-näkymä koko yhtiön asiakkuuksiin. Asiakkuusdata analysoitiin ja rikastettiin, ja suoritetun markkina-analyysin avulla saatiin selkeämpi kuva asiakkaiden nykytilasta. Yhdessä Loikka Solutionsin kanssa määriteltiin myös avainasiakkuus/KAM-malli, joka toteutettiin Salesforceen “asiakaskortin” keskeiseksi osaksi.

Pyrollille tärkein tavoite oli saada uuden toimintakulttuurin tueksi järjestelmä, jonka käytettävyys arkipäivän työssä on korkeaa tasoa. Salesforcen helppokäyttöisyys on mahdollistanut nopeasti yhtiölle yhtenäisen tavan katsoa asiakkuuksia sekä kohdentaa toimintaa. Tiedonjako sisäisesti ja oikeiden johtopäätösten tekeminen on myös helpottunut merkittävästi.

”Salesforce on osoittautunut toimivaksi ja pitänyt antamansa palvelulupauksen siinä, että työskentely järjestelmän avulla on jouhevaa ja nopeaa. Järjestelmä on aidosti ketterä päivittäisessä työskentelyssä, verraten useisiin CRM-järjestelmiin, jotka eivät arjessa toimi sujuvasti. Salesforcen teknologia on kehittynyttä, eikä sen suhteen ole ilmennyt mitään ongelmia”, kertoo Pyrollin toimitusjohtaja Mika Lankila.

Asiakkuuksien johtamisen kehittäminen jatkuu edelleen

Käyttöönoton jälkeen on järjestelmään tuotu lisää myös muuta toimintaan liittyvää dataa, joka edelleen on kehittänyt asiakastilanteiden hahmottamista ja analysointia. Uusi järjestelmä on myös antanut koko organisaatiolle yhtenäisen pohjan kehittää asiakkuuksien johtamista.

”Tässä hankkeessa onnistuminen saatiin erityisesti siinä, että pystyimme rakentamaan Pyrollille juuri heille sopivan, oikeanlaisen kokonaisuuden, joka tarjoaa työlle tavoitellun hyödyn nyt, mutta myös tulevaisuudessa. Onnistuimme saamaan kokonaisvaltaisesti asiakastiedon koko yhtiön käyttöön sovitulla tavalla ja se tulee auttamaan merkittävästi myös myynnin kehittämisessä”, summaa Samuli Rantala Loikka Solutionsilta.

”Loikalle myös kiitos siitä, että yhteistyötä on toteutettu jouhevasti ja tehokkaasti ja Loikka on toiminut partnerina hyvin”, kiittelee Pyrollin toimitusjohtaja Mika Lankila.