Tänä päivänä dataa on kaikkialla: oma liiketoimintasi tuottaa sitä jatkuvasti, ja ulkopuolelta voi hakea tai ostaa lisää. Esimerkiksi Kesko myy toimittajilleen omaa dataansa. Silti monessa yrityksessä ei olla täysin varmoja, mitä tällä kaikella datalla oikeasti kannattaisi tehdä.

Data ei ole itseisarvo. Se muuttuu arvokkaaksi vasta, kun se vaikuttaa päätöksentekoon ja toimintaan.

Data ei ole itseisarvo. Se muuttuu arvokkaaksi vasta, kun se vaikuttaa päätöksentekoon ja toimintaan. Tässä siis 10 tapaa, joilla FMCG-yritys voi hyödyntää dataa myynnin tukena.

→ Lisää datasta ja FMCG-myynnistä? Lataa opas “Tulevaisuuden FMCG-kenttämyyjä – Tuote-esittelijästä kauppiaan luotetuksi neuvonantajaksi”.

1. Ymmärrä, mitä tuotteita myydään – ja missä

Omasta myynti- tai toimitusdatasta ei välttämättä näe, kuinka paljon eri kaupoista tuotteitasi oikeasti myydään. Mutta esimerkiksi Keskon tarjoaman datan avulla pääset tähän käsiksi.

Vielä tärkeämpää kuin tietää, missä tuotteitasi myydään hyvin, on tunnistaa ne paikat, joissa niitä ei myydä – sinne myyntiponnistelut kannattaa kohdistaa.

2. Tunnista lisämyynnin potentiaali

Lisämyyntiä voi etsiä yksinkertaisesti tarkastelemalla, missä tuotteitasi ei vielä ole saatavilla. Mutta mukaan voi ottaa muitakin näkökulmia. Yhdistämällä myyntidataan esimerkiksi demografista tietoa, voidaan löytää verrokkikauppoja – siis samankaltaisia liikkeitä, joissa tuotteesi eivät vielä vedä yhtä hyvin.

Lisäksi voi hyödyntää kaikkea kuluttajakäyttäytymiseen liittyvää dataa. Joidenkin tuotteiden kysyntä saattaa vaihdella esimerkiksi sään tai sesonkien mukaan.

3. Tee fiksumpi käyntisuunnitelma kenttämyynnille

Kenttämyyjä ei voi olla kaikkialla. Vierailuihin ja matkustamiseen kuluu aikaa, joten niiden pitää osua juuri oikeisiin paikkoihin. Datan avulla voi priorisoida kaupat, joissa on eniten potentiaalia tai jotka ovat tärkeitä esimerkiksi Perfect Store -näkökulmasta. Ja jättää pois ne, joissa käynnillä ei ole lisäarvoa. Tämän jälkeen suunnitelma voidaan optimoida automaattisesti.

4. Suunnittele käynti datan avulla

Sen sijaan että käynti olisi vain uuden tuotteen esittely tai maistatus, kenttämyyjä voi tuoda pöytään konkreettista dataa – missä tämän kaupan kannattaisi parantaa valikoimaa ja missä olisi lisämyynnin mahdollisuuksia.

Kauppiasta kiinnostaa lopulta vain se, mitä hän saa myytyä eteenpäin. Kun tuot esiin faktoihin perustuvia ehdotuksia, muutut tuote-esittelijästä luotetuksi neuvonantajaksi.

5. Vapauta aikaa kohtaamisiin etätapaamisilla

Kun tapaamisen sisältö muuttuu tuote-esittelystä datalla perusteltuihin ehdotuksiin, osa niistä voidaan hoitaa myös etänä. Näin aikaa ei kulu matkustamiseen ja päivästä tulee tehokkaampi.

Fyysisille tapaamisille on silti paikkansa. Mutta yhdistämällä kokemusta ja dataa löydät optimaalisen suhteen läsnäololle ja etäyhteyksille. Kauppias kiittää, kun autat häntä myymään enemmän.

6. Mittaa markkinointirahojen tehoa

Tuotteen hyvä sijoittelu kaupassa maksaa – hyllyn pääty tai lava ei ole ilmainen. Mutta tuottavatko nämä sijoitukset oikeasti lisämyyntiä? Milloin markkinointirahojen maksaminen kannattaa, ja milloin ei?

Datan avulla voit arvioida vaikutuksia objektiivisesti ja löytää yhdessä kauppiaan kanssa ne toimenpiteet, jotka tuovat parhaan tuoton molemmille.

7. Ymmärrä, mikä oikeasti vaikuttaa myyntiin

Sukeltamalla syvemmälle dataan voit selvittää, mikä myyntiin vaikuttaa – kampanjat, markkinointituet, demografiset tekijät, facingit, valikoimavalinnat…

Tämän ymmärryksen pohjalta voit rakentaa toimivampia valikoimia ja vaikuttaa koko kategorian tulokseen.

8. Rakenna parempia suunnitelmia avainasiakkaille

Avainasiakkuudet ovat FMCG-bisneksen ytimessä. Datan avulla voit ymmärtää asiakkuuden tilannetta tarkemmin ja rakentaa kehittyneempiä suunnitelmia sen kasvattamiseksi.

Monikanavaisuus voidaan ottaa paremmin huomioon, kun tiedetään, mikä toimii missäkin kanavassa ja miten asiakkaan eri kontaktipisteet vaikuttavat ostokäyttäytymiseen.

9. Hyödynnä pienempien kauppojen potentiaali automaatiolla

Pienet yksittäiset kaupat eivät ehkä ole kenttämyynnin kannalta prioriteetti. Mutta yhdessä ne voivat muodostaa merkittävän myyntipotentiaalin.

Datan ja automaation avulla voit olla läsnä myös näissä – esimerkiksi suosittelemalla sähköpostitse juuri heidän valikoimaansa sopivia tuotteita. Tämä lisää luottamusta ja syventää yhteistyötä, jota kilpailijat eivät ehkä ole rakentamassa.

10. Lisää personoitua viestintää – skaalautuvasti

Sähköposti ei korvaa henkilökohtaista kohtaamista tärkeän asiakkaan kanssa, mutta hyvin kohdennettu viestintä on silti arvokasta.

Voit tukea kenttämyyntiä säännöllisillä uutiskirjeillä, jotka lähtevät tutun myyjän nimissä ja sisältävät relevanttia tietoa uutuuksista, kampanjoista ja personoituja suosituksia. Näin olet asiakkaan mielessä myös tapaamisten välillä.

Bonus: Ota tekoäly mukaan

Tekoäly on täällä – halusimme tai emme. Ja kukaan ei voi antaa kilpailijoilleen etumatkaa sen hyödyntämisessä.

Tekoälyn avulla dataa voi kerätä ja hyödyntää tehokkaammin. Se voi tukea myyjiä päätöksenteossa, asiakasvalinnoissa ja jopa käyntien suunnittelussa.

Suurimmat hyödyt löytyvät kuitenkin tekoälyagenteista – itsenäisesti toimivista virtuaalimyyjistä, jotka voivat käydä keskusteluja kauppiaiden ja osastovastaavien kanssa eri kanavissa. Nämä eivät ole enää scifiä, vaan tätä päivää.

Haluatko lisää ideoita datan hyödyntämiseen FMCG-myynnissä?

Katso webinaarimme “Näin voitat FMCG-markkinoilla: Tehokkaat ratkaisut myynnin kasvattamiseen” tai lataa opas “Tulevaisuuden FMCG-kenttämyyjä – Tuote-esittelijästä kauppiaan luotetuksi neuvonantajaksi”.

Tai varaa suoraan aika kalenteristani – jutellaan lisää!

Perinteisesti FMCG-liiketoiminnassa (fast-moving consumer goods) myyjät kiertävät tuttuja kauppoja, ja tapaamisen agenda pohjautuu usein kampanjoihin, esimerkiksi uuteen tuotteeseen, joka halutaan esitellä kauppiaalle tai kategoriavastaavalle.

Tämä lähestymistapa voi riittää lyhyen aikavälin tavoitteiden saavuttamiseen, mutta pitkäjänteisen myynnin kasvattaminen vaatii toisenlaista lähestymistapaa. Lisäksi ostajat tekevät yhä enemmän dataan ja faktoihin perustuvia päätöksiä ja odottavat vastaavaa myös toimittajiltaan.

Jotta asiakaskäynnit voisivat muuttua rutiinista lisämyyntiin tähtääviksi, tarvitaan datan hyödyntämistä ja strategista näkökulmaa.

Data kertoo, mitä ja missä kannattaa myydä

Monet FMCG-yritykset pyrkivät kasvattamaan myyntiään kampanjatuotteilla, mutta tämä lähestymistapa on usein lyhytnäköinen. Kampanjoiden vaihtuessa myynti on hetkellistä ja vaikeasti ylläpidettävää. Sen sijaan esimerkiksi Perfect Store -konsepti tähtää pitkäjänteiseen kasvuun. Tämä lähestymistapa keskittyy pysyvän tuotevalikoiman optimointiin ja myymälän esillepanon parantamiseen datan avulla.

Tämä lähestymistapa keskittyy pysyvän tuotevalikoiman optimointiin ja myymälän esillepanon parantamiseen datan avulla.

Tehokas asiakaskäynti perustuu kykyyn tunnistaa myymälöiden erityispiirteet ja potentiaali. Tässä muutamia kysymyksiä, joiden avulla myyjä voi siirtyä rutiineista strategisempiin käynteihin:

• Millaisia myymälät ovat? Kauppojen koko ja tuoteprofiili vaikuttavat siihen, mitkä tuotteet sopivat valikoimaan.
• Mitä myyntidata kertoo? Myynnin kehityksen analysointi kategoriatasolla tai tuotetasolla voi paljastaa, mitkä tuotteet menestyvät ja missä.
• Mistä lisämyynnin kohteet löytyvät? Analysoimalla samankaltaisuuksia ja eroavaisuuksia eri myymälöiden ja niiden asiakaskunnan välillä voidaan tunnistaa parhaat lisämyynnin mahdollisuudet.

Dataa hyödyntävä myyjä ei ainoastaan tarjoa tuotteita, vaan auttaa kauppiasta myymään enemmän. Tämä voi tarkoittaa:

• Tuotevalikoiman optimointia kaupan profiilin ja asiakaskunnan mukaisesti.
• Myyntidatan pohjalta räätälöityjä suosituksia myymälän tuotevalikoiman kasvattamiseen.
• Hyllyjen layoutin ja sijoittelun suunnittelua yhdessä kauppiaan kanssa.

Tällainen lähestymistapa vie asiakaskäynnit täysin uudelle tasolle. Sen sijaan, että myyjä tyrkyttää tuotteita, hän tarjoaa lisäarvoa ja toimii strategisena kumppanina kauppiaalle.

Data luo pohjan pitkäjänteiselle kasvulle

Jotta myyjä kykenee tukemaan kauppiasta tai kategoriavastaavaa, hän tarvitsee dataa. Datan määrä on harvoin haaste, usein päinvastoin: yrityksen omat myyntidatat voidaan yhdistää esimerkiksi Keskon tarjoamaan dataan ja täydentää Tilastokeskuksen Ruututietokannan demografisella datalla.

Myyjä ei kuitenkaan ole data-analyytikko, ja datan analysointi on usein kallista ja aikaa vievää. Jotta data saadaan käyttöön, eli aktivoitua, sen täytyy olla helposti saavutettavissa ja esitetty selkeässä muodossa. Parhaimmillaan järjestelmä ehdottaa myyjälle parhaat lisämyyntipotentiaalin omaavat kaupat, laatii viikon reittisuunnitelman ja listaa kauppakohtaiset tärkeimmät puuttuvat tuotteet.

Jotta data saadaan käyttöön, eli aktivoitua, sen täytyy olla helposti saavutettavissa ja esitetty selkeässä muodossa.

Dataa hyödyntämällä kenttämyyjä muuttuukin tuote-esittelijästä kauppiaan luotetuksi neuvonantajaksi. Tämä mahdollistaa oikean suunnan ja paremman laadun lisäksi myös määrän kasvattamisen: tunnistamalla sopivat kaupat osa tapaamisista voidaan korvata etäpalavereilla. Ja ne kaupan, joihin ei ehditä, voidaan antaa markkinoinnin automaation hoidettavaksi.

Haluatko lisätietoa?

Jos haluat lisätietoa tällaisen toimintamallin mahdollistavista työkaluista, tutustu webinaaritallenteeseen ”Näin voitat FMCG-markkinoilla: Tehokkaat ratkaisut myynnin kasvattamiseen”. Webinaarissa Raision maajohtaja kertoo, kuinka he ovat kasvattaneet myyntiään datan avulla. Tai voit varata ajan kalenteristani ja katsotaan, miten voisimme auttaa.