Pelisuunnitelma
Modernin myynnin kehityksen metodeilla palvelumme tuottavat taatusti tulosta. Fokuksemme on asiakkaamme asiakas. Aina. Poikkeuksetta.
Loikka-pelisuunnitelmat
Kilpailuetua on löydettävissä siitä, miten palveluita, tuotteita ja ratkaisuja myymme. Tätä kautta on mahdollista parantaa myyntituloksia. Aluksi teemme kokonaisvaltaisen arvion ja määrittelemme pelisuunnitelman erilaisiin tilanteisiin ja kuinka toimia kilpailijoita paremmin.
Kun autamme asiakkaitamme, on keskiössä aina heidän asiakkaansa. Oli kyse sitten myyntiprosessien parantamisesta, asiakkuuden johtamisen tai hoitamisen mallista, fokuksemme on asiakkaamme asiakkaissa aina ja poikkeuksetta. Tyypillisiä kehityshankkeita ovat avainasiakkaiden johtamisen mallin kehittäminen ja tästä johdetut ”kevyemmät” ostavien asiakkaiden hoitomallit.
Tyypillisesti käymme yhteisissä työseminaareissa asiakkaan ja vastuumyyjien kanssa läpi ST. Gallen KAM Conceptin ja teemme sen pohjalta valituille asiakkuuksille oikeat avainasiakassuunnitelmat, jotka perustuvat syvempiin analyyseihin asiakkaasta. Suunnitelmien perusteella muodostetaan selkeä avainasiakkuuden johtamisen vuosikello, joka ottaa kantaa tarvittavaan myyntityöhön sekä sisäiseen yhteistyöhön. Tavoitteena on saavuttaa strategisesti tärkeässä asiakkuudessa pysyvää kilpailuetua ja muuttaa se kasvuksi myyntituloksissa.
Usein tarkastelun kohteena on itse myyntiprosessi ja suunnitelma siitä, kuinka todennäköisimmin voittaa myyntitilanteessa. Yhteisissä työseminaareissa asiakkaan johdon ja/tai myyjien kanssa työstämme toimintamallit, kuinka parantaa tarjouksen läpimenon todennäköisyyttä. Varsinkin B2B-myynnissä hyvin suosittu tapa terävöittää myyntiprosessia on tarkastella ratkaisumyynnin metodeja ostamisen eri vaiheissa.
Työseminaareissamme löydämme vastauksia muun muassa seuraaviin kysymyksiin:
- Miten ratkaisumme hyödyttää asiakkaamme liiketoimintaa?
- Kuinka voimme itse aktiivisesti hallita asiakkaan ostoprosessia?
- Miten vaikuttaa asiakkaan ostovisioon, jotta kilpailuedut resonoivat mahdollisimman hyvin?
- Kuinka huomioimme päätöksiin vaikuttavat ihmiset ja heidän näkemyksensä neuvotteluiden aikana?
- Miten kilpailutilanne vaikuttaa valittavaan strategiaan eri tilanteissa?
- Kuinka luoda asiakkaalle halu ostaa esim. uusasiakashankinnassa tai uuden palvelun myymisessä tutulle asiakkaalle?
Oli kyse sitten olemassa olevien asiakkaiden hoitomallista, myyntimahdollisuuksien voittamisen parantamisesta, ristiinmyynnistä tai uutuuden myymisestä, päivitetään usein samalla myös myynninjohtamisen malli ja mittarit. Usein myös CRM päivitetään vastamaan ja tukemaan uusia malleja, maksimoidaan tulokset asiakkaiden suuntaan ja oman tiimin kesken.
Luvut puhuvat
Tarjousten läpimenossa nousua
+75%
Alan omassa markkinatutkimuksessa (Factum) asiakkaamme nousi sijalta 16 sijalle 4
↑12
Myyntijohtajan käsikirja
Oppimismatkoja
Hartwallilla kaivattiin keinoa, jolla myyjien myyntitapa saataisiin yhtenäiseksi. Tavoitteena oli myös paremmin ymmärtää asiakkaita ja vastata heidän tarpeisiinsa.”Huomasimme, että yhteistyö asiakkaiden kanssa on selkeästi parantunut ja syventynyt hankkeen myötä. Uusia oppeja seuraavat myyjät tekevät enemmän tulosta ja heidän asiakkuutensa ovat terveemmällä pohjalla.”, Hartwallin myyntijohtaja Marko Airamaa kertoo.
Tavoitteena oli yhtenäistää myyntiprosessi, joka tehostaisi myynnin johtamista ja tuloksia. Hongan kanssa suunniteltiin ja toteutettiin muutosprojekti, johon kuului 4 valmennuspäivää noin 30 myyntiedustajalle. ”Valmennuksen avulla saimme jo aiemmin aloitettuun toiminnan muutokseen haluamaamme vauhtia ja konkretiaa. Työ tietysti jatkuu täällä Hongan sisällä edelleen, mutta ulkopuolisesta avusta oli aidosti hyötyä”, Hongan liiketoimintajohtaja Jari Noppa summaa.
Mistä puhumme, kun puhumme tuloksista?
Ota meihin yhteyttä
Jätä tietosi niin otamme sinuun yhteyttä.